Контакты

Консультации по маркетингу и менеджменту;

Сопровождение внедрения рекомендаций;

Индивидуальное и проектное консультирование;

Стоимость услуг зависит от результата.

Публикации, статьи, исследования

Консультационные услуги

Статьи - Управление продажами против показателей продаж

Управление продажами против показателей продаж

Любопытная точка зрения на тему "Управление продажами". Автор, увы, неизвестен. Источник.

Менеджеры/директоры по продажам неэффективны. Заблуждение в том, что они эффективны, обычно, связано с тем, что эти менеджеры/директоры попали на работу по знакомству или посредством непотизма, и поэтому защищены, пока компания не столкнется с неудачей. Мучаясь понятной шаткостью своего положения, эти менеджеры по продажам не способны понимать процесса продаж и концентрируются на управленческих обязанностях, чтобы создать впечатление, что, по крайней мере, они что-то делают, или в ином случае они проводят больше времени, рассказывая начальству то, что последним хочется услышать, вместо того, что необходимо сделать. Порок заключается в системе управления, которую выстраивает компания и с которой не сочетается торговая культура. Управление продажами – это ответственность высшего руководства, но немногие понимают или видят значение этой роли.

Управление продажами традиционно определялось тремя элементами: наймом персонала, тренингом и управлением. Персонал по продажам находится под возросшим давлением необходимости выполнения результатов в связи с высокими издержками текучести и подбора персонала в сравнении с любыми результатами реально произведенного роста прибыли, независимо от того, работают они с ходовым товаром/услугой или нет. Насколько хорошо выполняет работу ваш средний обученный торговый представитель, которому вы платите зарплату, бонусы, предоставляете служебную машину и оплачиваете расходы? … соответствие результатам продаж неважное.

Малая ли вы или крупная компания, вы просто не можете эффективно и рентабельно нанять лучших за счет собственных ресурсов. Необходимо, чтобы более широкий поиск и более основательную проверку произвел профессиональный специалист по подбору персонала, знакомый с потребностями вашей компании. Экономия на низком показателе текучести и более прибыльном росте сможет более чем окупить стоимость аутсорсинга этой функции. Неэффективный подбор кадров истощает ресурсы, ухудшает отношения сотрудников к работе, предотвращает ценный поток информации от клиентов, необходимый для совершенствования товаров и услуг, и плохо отражается на высшем руководстве. Если вы опираетесь на внутренний подбор кадров с традиционным менеджером по продажам, тогда ваш торговый персонал будет представлять собой море посредственности, и осознание вами полного провала роста компании станет только вопросом времени.

Тренинг по продажам – это еще более сложный вопрос, который также не имеет никакого основания на то, чтобы компания осуществляла его за счет внутренних ресурсов. Если вы достаточно разумны, чтобы нанять профессионального рекрутера и понять необходимость соответствующей компенсации услуг самого опытного специалиста, вы сможете избежать необходимости обучения персонала основам продаж, и в целях получения рентабельных результатов воспользоваться услугами тренинга по Интернету.

Книги, кассеты и семинары является пустой тратой времени и не меняют поведения, в лучшем случае, предоставляют несколько возможностей дорого посмеяться, но никаких результатов в плане прибыльного роста, что очень дорогостояще в плане денег и времени для любой компании. Наймите опытные агентства по продажам, работающие в схожей области, обладающие успешной историей, обеспечьте им справедливую компенсацию, а затем не мешайте им, так как, с наличием представления и гарантий комиссии за собственные усилия, они будут знать, в каком направлении двигаться и что делать.

Менеджеры по продажам любят управлять; к сожалению, они причиняют больше вреда, нежели пользы. Компании часто повышают отличных торговых представителей, тем самым, забирая с улиц эффективные силы, и заставляя их в новой должности приспосабливаться к скучным разговорам с торговыми представителями на совещаниях, требовать отвлекающие/неточные бесполезные отчеты, организовывать непродуктивные конференции по телефону, безрезультатные кампании, организовывать тренинги персонала последним модным методам продаж, в общем, занимаются не тем, для чего их первоначально нанимали и что они умеют делать лучше всего: продавать!

Хуже всего, когда руководство, не имеющее никаких навыков продаж или даже эмппатии к тем, кто может добиться результатов, нанимает сотрудников по знакомству. Часто высшее руководство не желает брать на себя ответственность, так что они водружают на менеджеров по продажам бремя выполнения планов продаж, которые полностью отвлекают ресурсы. В ином случае могли бы помочь торговым представителям расширить собственные портфели заказов, тем самым, нанося еще больший ущерб отношению сотрудников к работе, повышая текучесть персонала и в целом, ослабляя перспективы роста. За редким исключением торговые функции необходимо передавать агентствам, которые знают ваш рынок, как нанять опытных торговых представителей в соответствующей области, и которые добьются для вас более высокого роста маржинальной прибыли, чем вы когда-либо добивались.

Компании часто отвлекаются на тактики быстрого роста продаж, но давайте честно признаем, они когда-либо работали. Назовите мне книгу, запись, семинар, инструмент системы управления отношениями с клиентами, который действительно работает. Если вы думаете, что сможете назвать такой, тогда почему рынок так сильно разбит на части и не видно лидеров? Если бы был эффективный инструмент, компании действительно бы взорвались сумасшедшими темпами роста. Выдающиеся лидеры всегда были и остаются жадными читателями, - не читателями одной книжки, которую им подарили на Новый год, и которую они далее передаривают торговому представителю, или эксперту, полному задора и нанятому для мотивации торгового персонала.

Настоящие профессионалы продаж смотрят сквозь абсурд, отвергают трату денег на "идеи-однодневки" и никогда не задержатся в компании, если им будут платить столько же, сколько нерезультативным торговым представителям (попавшим в компанию по знакомству с теми, кто сам попал по знакомству), что также приводит к отсутствию уверенности и уважения к компании со стороны потребителей.

Что же тогда делать руководству, чтобы создать прибыльный рост? Привлечь к подбору кадров внешние ресурсы. Передайте торговые функции узкоспециализированному торговому агентству. Тренинги лучше ограничить Интернет тренингами и только тренингами по изучению собственного продукта. Пусть тысячи мелочных торговцев торговыми идеями кормятся у корыта ваших конкурентов, пока вы сконцентрируете внимание на создании лучших товаров/услуг для лучших результатов на рынке.

При оценке результатов работы менеджеров по продажам верить основной массе исследований и опросов просто нельзя. Газеты финансируются заинтересованными лицами, исследования исследовательских институтов запачканы руководителями, которые рассказывают им о том, что те хотят услышать, нежели то, что на самом деле происходит, статьи торговых журналов не соответствуют ни одному реальному/практическому опыту. К сожалению, покупатели ограничены в ресурсах, поэтому они часто становятся жертвами последних модных слухов, развлечений, отношений и т.п. Таким образом, сохраняя на этом раздробленном рынке жизнь большому количеству жалкого торгового персонала.

Карьера менеджера по продажам полна разочарований, находится под давлением между системой управления руководства, ненадежных потребительских каналов и моря посредственности в результатах торговой деятельности. Продажи – это, конечно, благородная профессия, однако, часто порочиться и часто за благие намерения. Для тех немногих, которые в них разбираются, продажи могут стать прибыльным, стоящим и отличительным настоящим профессиональным опытом. Управлению продажами или компаниям, которые верят в то, что подбор кадров за счет внутренних ресурсов позволит добиться рентабельного роста, будущее не светит. Задайтесь вопросом, что вам необходимо: управление продажами или результаты продаж?

Управление продажами

Маркетинговое консультирование

Стратегический консалтинг, стратегия компании, развитие бизнеса