Контакты

Консультации по маркетингу и менеджменту;

Сопровождение внедрения рекомендаций;

Индивидуальное и проектное консультирование;

Стоимость услуг зависит от результата.

Публикации, статьи, исследования

Консультационные услуги

Статьи - Типичные/типовые проблемы, мешающие увеличению продаж.

Типичные/типовые проблемы, мешающие увеличению продаж.

Все компании хотят увеличить объем продаж, просто у одних это получается, а у других не очень.

Если в вашей компании за последние 3 года темпы прироста товарооборота составляли ежегодно более 50%, или производственные мощности загружены более чем 75%, то дальше эту статью читать нет смысла. Все проблемы, о которых написано ниже, у Вас уже решены в том или ином виде.

Этот материал подготовлен на основании анализа опыта решения проблем, направленных на решение задач по увеличению объема продаж на разных рынках с применением разных моделей продаж.

Традиционно под «продажами» понимается процесс коммуникации менеджеров с клиентами. В нашем понимании продажи – это набор всех действий компании, направленный на достижения запланированного результата.

Вот несколько проблемных мест, с которыми наиболее часто сталкиваются наши Клиенты по проектам развития и увеличения продаж:

Неэффективная система продаж. Система продаж не соответствует Целям развития компании.

Часто организация продаж в компании не соответствует задачам развития компании. Ситуация «парадоксальная». Вроде бы все правильно организовано, а вот результата нет. Вроде бы надо что то поменять, а вот что – непонятно.

Продажи у конкурентов растут, а у Вас падают.

Суть этой проблемы в том, что «система продаж», как любая живая система, может как развиваться, так и устаревать и снижать эффективность. Можно выделить несколько этапов (жизненный цикл) развития системы продаж. А для каждого этапа возможности увеличения продаж различны. Результата можно добиваться разными технологиями и методами.

Продажи – черный ящик.

Мы часто сталкивались с отношением к продажам, как к черному ящику. То есть, все то, что происходит в коммерческой службе или отделе продаж никому не понятно, кроме самих менеджеров. Забывается, что эффективные продажи – это всегда прозрачная система с управляемым и прогнозируемым результатом.

Если Вы не знаете, на что тратит свое рабочее время менеджер по продажам, и если у Вас в отделе продаж не используются никакие статистические и аналитические показатели, кроме объема продаж, то, скорее всего, у вас система продаж – «черный ящик».

Отсутствие активных продаж.

Это фактически пассивная модель продаж, вне зависимости от того, что Вы сами думаете по этому поводу. Формально менеджеры по продажам ДОЛЖНЫ выполнять активные телефонные звонки и искать новых клиентов. И формально они это «делают». Только динамики прироста новых клиентов нет, продаж нет, а у менеджеров не хватает времени, так как они работают с существующими клиентами.

А для производственных компаний характерно наличие «отдела сбыта», который только принимает заказы от старых клиентов и обслуживает отгрузки.

Отсутствие функции развития продаж.

Развитие продаж – это централизованное управление динамикой прироста продаж. Причем мы говорим не о выделении формальной должности, а в определении того, кто в компании отвечает за развитие продаж. Довольно часто встречающаяся ситуация, что все работают активно, а динамики прироста продаж нет.

Надо добавить, что возможности по увеличению продаж в компании зависят от типа продаж (устройства системы продаж), используемого в компании.

Проблема с персоналом.

На самом деле, это не проблема, а видимость проблемы. Нет ни одного города или региона, в котором есть «самый лучший» персонал по продажам. Он везде одинаков.

И далеко не во всех случаях проблема связана с персоналом. Мы часто встречаем ситуации, которые можно описать следующем образом: «можно полностью поменять персонал, но на ситуацию это никак не повлияет».

Проблема с персоналом +

В своих проектах при проведении тестирования торгового персонала мы в 90% случаев сталкиваемся с тем, что менеджеры к процессу продаж относятся как к принуждению, а не как к желаемой для них задаче. Торговый персонал требует постоянного внимания, оценки и контроля.

Если специалист, занимающийся продажами, утратил интерес и мотивацию к продажам, то на него надо обратить пристальное внимание. И, возможно, от него стоит избавиться, тк заставить продавать практически невозможно.

Если Вы уверены, что от замены персонала у Вас вырастут продажи, то не задумываясь меняйте менеджеров по продажам.

А если Вас не устраивает темп прироста Ваших продаж, то задайте вопросы нашим специалистам.

Присылайте нам краткое описание деятельности компании, ожидаемые цели в области продаж и вопросы/проблемы, с которыми Вы столкнулись. Мы оперативно Вам ответим и предложим оптимальный вариант работ по увеличению продаж.

Управление продажами

Маркетинговое консультирование

Стратегический консалтинг, стратегия компании, развитие бизнеса